TALK04 コロナ禍でも営業力強化×ヒトミル-営業力強化コンサルタント深川匠様

どんな対談?
営業パーソンの育成から、コロナ禍の営業活動のお話まで。ヒトミルテストを活用いただいている深川様におのみず株式会社(ヒトミル)代表 勅使川原、ヒトミルアンバサダー 大嶋がお話を聞いてきました。
対談者
ゲスト:深川匠様
おのみず株式会社(ヒトミル)代表:勅使川原真衣
ヒトミルアンバサダー:大嶋みづき

対談者プロフィール

ゲスト:深川匠様

▼プロフィール

博報堂、プルデンシャル生命保険にてフルコミッションto C営業で実績を残す。プレイヤー及び営業所長というマネジャーとしても多数受賞歴あり。2016年-2017年最年少で営業生産性日本一に輝き、その後独立。
2019年に株式会社andHを設⽴し、⼈材開発・営業マンスキルアップのコンサル業務を⾏う。
また、2021年より社会⼈アメリカンフットボールチーム 「電通クラブキャタピラーズ」のヘッドコーチに就任。 ビジネスだけでなく、学⽣・社会⼈含めた⼈材開発のコンサルティングに従事している。

▼ソーシャルスタイル

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▼ヒトミルテスト結果(一部)

おのみず株式会社(ヒトミル)代表:勅使川原真衣

▼プロフィール

おのみず株式会社代表。専門は性格行動特性を活用した組織開発。延べ約10,000人に対して、特性アセスメントデータを基にした対話を行ってきた。

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▼ヒトミルテスト結果(一部)

ヒトミルアンバサダー:大嶋みづき

▼プロフィール

医療機関の経営サポートを行う企業に入社後、おのみず株式会社にご縁あり“人”で悩む医療機関に対して採用や組織開発の支援を延べ約20院、100名に対して行っている。

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▼ヒトミルテスト結果(一部)

対談

本日はありがとうございます。

めちゃくちゃ忙しいんですが大丈夫です、うそです、こちらこそありがとうございます。

どんどん参りますね(笑)
深川さんはご自身のお仕事とされている営業パーソン育成において、かれこれ5年ほどヒトミルテストを使ってくださってますよね。どこを気に入ってくださっているのでしょう?

自分もこう見えて輝かしい実績があるもので(笑) 自分の成功体験ベースで育成しようとたいていするんです。
わたしも導入前はそうでした。でも性格行動特性を知ってからは、この人が何に燃えて、何は萎えて、何のためなら厭わず走るのか、その乗せ方を見間違えなくなったんですね。自分はこうやって売ってきた、っていう自負を超えて、「こいつの場合はこれ禁句だな」「こいつはしっかり行動予定まで管理しないとダメだな」とか、基本彼ら彼女らが自走するための、
走らせ方を準備してあげられるようになりました。育成において、各レイヤーにとって、強力な武器が増えた感じです。

なるほど。”ヒトミルテスト”という客観的な指標があることで、無意識的にマネジャー側にも生じる「こうやるべき」という自分の成功体験をベースにしたべき論から抜け出せるというのは強いですよね。

一見些末なようですが、やはりヒトミルテストの結果があるのは強いと思います。ヒトミルではその人の取り扱い説明書のA3用紙(通常はPDFでご納品)があるんですが、この”モノがある”ってのは強い。さっき武器って言いましたが、やっぱり目に見えて、手にとってふむふむと言語化された”自分の状態”について一緒に議論ができるような素材って大事なんですよ。教科書をもらえるような気分です。

図1. ヒトミルテスト結果Sample

図2. 組織開発サービス ヒトミルでの納品資料(組織分析2種)

相手の、つまり部下の”教科書”を基に…もそうなんですが、まずは自分の素のコミュニケーションスタイルを知っておけると、ではこの部下を目の前にして、自分はどう言動・行動のチューニングをすれば良いか振り幅も知れますよね。どう部下に問いかければ、部下の本心に迫れるのか?そして部下をモチベートできるのか?その検討がマネジャー側でなされた上で、共通の指標で議論できるというのは私も重要だと思います。

話は変わりますが、このコロナ禍で対面営業をやりにくくなったりと様々な変化があるとは思いますが、深川さんはこの変化をどう捉えていらっしゃいますか?

このコロナ禍、営業スタイルの変更を余儀なくされたり、大変です、ほんとに。だけど、一人一人の勝ちパターンが違うんだ、っていう大前提の下、僕らは走っているから、まだ戦えている。これをまだコロナ前の「営業とは」でやってたら厳しいでしょうね。

ですね、コロナはその意味では、一人一人の違いに目を向ける強制的な特訓期間になってますね。。営業パーソンの中の違いもだし、当然その前にいらっしゃるお客様もよしとする、求める世界観、幸せの定義が違う。それに
気づいて、柔軟に昔とった杵柄に囚われずにどこまで七変化できるか。

違いがあるっていう前提でもう少し言えば、ゴリッゴリの営業をやってきてはっきり思うのが、『正直、営業に向き不向きはある』ってこと。

あると思います。特に深川さんの主領域にされているフルコミッションのtoCコンサルティング営業は。

それを採用の段階でしっかり見抜き、勝ちパターンを予見してがっつり乗せていくサポートをするか、本人苦しいことになるな…と予見すれば不採用を双方のために英断する。それをとにかく愚直に自分は繰り返しやってます。

終わりなき採用~育成のループにヒトミルありですね。

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